内容介绍

    企业经常收到各类展览会的资料、电话。选择一个好的、对企业产品销售和形象有帮助的展览会成了企业决策者要考虑的问题。

    一、制定目标

    各类企业应根据企业和产品的具体情况定出参展目标。目标通常包括以下几个方面：

    A.维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系进入市场被同行业所接受。而对老企业来说，则更应注重固定参加一些有影响有规模的专业展，以便定时与客户交流联络。

    B.宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品和服务的了解，便于客户接受。

    C.销售与成交。展览的时间虽然短，为便于客户直接与商家交流大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，以此为他们在展览会的大收获。

    二、决策分析

    确定目标后，企业就可对各类型的展览进行筛选，以便做出明智选择。展览往往分为*展、国内展。有的展览范围极广。如博览会而有的专业展只限于该行业；另一方面有的展览注重的是产品的展示，有的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解再进行重点考虑。对于专业展来说，展览的时间十分重要。如果展览时期恰好是该行业的繁荣时期，展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎，因为这个时候通常是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有可能对双方有所影响。场地也同样至关重要展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素直接关系着产品的市场。

    展览会的组织者是展览会中的灵魂的组织者组展意味着展览会已成功一半。

    三、做好预算

    参展企业做好参展预算十分重要如果计算得当并有连续性那么商贸展览会对于小企业来说是很好的投资。

    在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以展览的总支出。每个销售带头人的成本是多少？这等于展览的总支出除以销售带头人的数量。

    四、寄发请柬

    为了取得展会成功，应发出一些请贴。注意你的展台和一些有关的新服务项目和新产品消息并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然你完全可以配合使用展览会为你提供的展商*请柬。

    人们决定参加某个贸易展览会的一个原因，是因为他们收到了参展公司或它们的销售代理发出的请束。要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息。而不是把大量的请柬送给那些你希望会对你的新产品或服务感兴趣的人。有人建议应该把25%的展览资金花在发请束上。

    一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常请到会来看望我们。”这是一个机会请用你准备好的新计划和新产品去测试市场。什么才是在短的时间内向千万人介绍你的产品和服务的佳时机？贸易展览会就是佳时机。

    五、避免误区

    企业参展前应注意避免走入几个误区：

    追求低展费：

    一些企业先考虑的往往是低展位费的展览但组织者制定的展位费包括展前宣传、措建、信息等各项服务低廉展位费往往会在服务上大打折扣。

    片面追求展会规模：

    一些展览声势浩大无所不有，但“博大”却不”精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。展览会不同于交易会。即使是”广交会”也要持续十几天，不太可能在很短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传它的效果并不一定马上见效短时间做成生意更不现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品。在同行业中树立企业形象接触新老客户，挖掘市场潜力。

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